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¿Por qué las palabras adecuadas venden?

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Para responder a esta pregunta voy a hacer memoria del uso de palabras adecuadas para conseguir la mejor venta de mi vida. Esto sucedió en abril de 1.999 (mi último año de soltero).

En aquella época no existían tantos recursos digitales como ahora, así que con lo que tuve a mano empecé a diseñar una tarjeta para mi amada. De las pocas imágenes a las que tenía acceso escogí unas caritas felices de diferentes colores y tamaños.

¿Cómo expresar mis sentimientos a través de esa tarjeta?

Básicamente le dije que quería formar una familia junto a ella con la misma cantidad de hijos que caritas felices tenía la tarjeta.

Parecía algo un poco atrevido para ser una propuesta de noviazgo. Pero me animé y lo hice, se la entregué y …

… el impacto fue …

¡Genial!

Después de más de 20 años de matrimonio sigo felicitándome por haber expresado las palabras adecuadas, de la forma adecuada y en el momento adecuado.

Y es que de esto se trata el Copywriting. Consiste en el uso de palabras que mueven al lector a llevar a cabo una acción (definitivamente la respuesta de mi amada conllevaba muchas acciones).

Finalmente el motivo de cada negocio es generar dinero y para hacer eso hay que vender. Así que el Copywriting es un recurso de persuasión que guía a la audiencia a realizar acciones que generan ventas a corto, mediano o largo plazo.

Es oportuno mencionar algunos principios clave del Copywriting:

  • En primer lugar es necesario conocer a la audiencia. A pesar de que mi esposa siempre ha sido bastante conservadora, yo conocía su enfoque maternal y sabía que el argumento de criar hijos juntos sería efectivo. Es fundamental conocer al público objetivo, saber sus preferencias, investigar sus necesidades. Esto nos dará las pautas para diseñar un mensaje que tenga buena recepción en nuestro cliente ideal.
  • Desarrollar el storytelling. En un mensaje breve le pude expresar a mi amada la historia que quería que escribiéramos juntos. Expresar el mensaje que queremos dar a nuestros clientes potenciales con una historia no solamente impregna un ambiente de emoción, sino que conserva los buenos resultados a largo plazo. De eso trata el siguiente punto:
  • Generar engagement. Definitivamente el mensaje que mi amada recibió estaba relacionado con un compromiso a largo plazo. Las técnicas de Copywriting han sido desarrolladas con el objetivo de generar compromiso entre una marca y su audiencia en las distintas comunicaciones que producen entre sí. No se trata de vender solo una vez, sino de formar una relación duradera entre el negocio y los clientes, que genere ventas directas o indirectas mientras esa relación permanezca.
  • Me encantan los ojos pequeños de mi esposa (especialmente cuando se cierran a causa de su amplia sonrisa), pero no pude imaginar lo grande que se abrieron cuando leyó el título de mi tarjeta. Un título atractivo es el inicio de un buen camino en el desarrollo de un mensaje que vende.
  • A pesar de ser una tarjeta tan importante para nuestro futuro, no detallé mi testamento en ella. Simplemente di un mensaje claro y sin rodeos. En los negocios es importante ir al grano y expresar con claridad nuestra oferta.
  • Para conseguir lo que queremos debemos expresarlo directamente. La llamada a la acción o CTA es el cierre con el que obtenemos los resultados esperados. Para conseguir que mi amada correspondiera a mis sentimientos tuve que pedírselo. Pídele a tu cliente directamente lo que quieres que haga. Una sola llamada a la acción, breve, clara y concisa puede lograr resultados poderosos para tu negocio.

El lado psicológico del Copywriting:

La complejidad del ser humano integra aspectos emocionales y lógicos. Una buena implementación de Copywriting en nuestro negocio debe componerse de una combinación equilibrada del plano racional y el irracional.

Aunque era emocionante el tema de iniciar un noviazgo con mi amada y el enamoramiento subía sin parar, desde un punto de vista lógico estábamos hablando de una propuesta que requería poner los pies sobre la tierra y tomar decisiones serias.

La exigencia por parte del público es mayor en este tiempo ya que las personas se han vuelto más críticas y suelen comparar una propuesta de valor con otra. Es imperativo que las palabras persuasivas que usemos lleven al cliente potencial a la realidad de lo que ofrecemos y no a construir castillos en el aire que tarde o temprano se disiparán.

Hay una gran diferencia entre persuasión y manipulación, y nuestros textos deben guiar a los posibles consumidores a comprar lo que ofrecemos usando argumentos sólidos; aunque en el camino hacia la venta apelemos a estrategias emotivas.

El lado técnico del Copywriting:

Para obtener una conversión, es decir, que el lector realice una acción; existen fórmulas probadas que contribuyen a persuadir al cliente potencial a responder a una CTA.

Aunque estas fórmulas tienen una estructura establecida, deben personalizarse de acuerdo a los principios del Copywriting que vimos anteriormente y considerando su lado psicológico.

Al igual que en una relación romántica, el contexto y la flexibilidad deben aportar a la personalización de la oferta para nuestro cliente ideal.

No se trata de fórmulas rígidas como las recetas de una prisión, sino de utilizar dichas fórmulas para personalizar la receta del cliente. En otras palabras, debemos escribir como la abuelita; que siempre cocina delicioso, pero pone o quita ingredientes según el gusto de cada nieto.

La respuesta

Para concretar la respuesta que da título a este post, las palabras adecuadas venden porque son expresadas considerando los principios, el aspecto psicológico y el aspecto técnico del Copywriting.

Revisa el mensaje que tu negocio da a través de sus canales habituales (sitio web, blog, redes sociales, e-mail marketing o publicidad) y comprueba que use las palabras adecuadas, en el momento adecuado y de la forma adecuada.

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